Plan introduction





télécharger 230.35 Kb.
titrePlan introduction
page2/6
date de publication06.11.2017
taille230.35 Kb.
typeDocumentos
h.20-bal.com > comptabilité > Documentos
1   2   3   4   5   6

Le trade marketing2 repose sur plusieurs fonctions qui sous-entendent une coopération accrue entre producteur et distributeur.

II.Les domaines d’intervention du Trade Marketing :

A la logique de « confrontation » qui oppose un fabricant de culture industrielle et marketing à un distributeur qui privilégie la fonction achat à la fonction vente, une logique de plus grande coopération ou de « partenariat » est à mettre en place. Faut-il pour autant parler de l’arrêt de la logique de « confrontation »? Sûrement pas, tout au plus peut-on parler de cohabitation entre la confrontation et le partenariat, entre l’état de guerre et l’approche B to B.

Ce qui est cependant certain, c’est que la décision d’achat chez le distributeur devient plus collégiale : à côté de l’acheteur traditionnel, la plupart des enseignes ont créé des directions de la qualité, du marketing, avec des cellules merchandising chargées des études produits et de la constitution de banques de données produit. Parallèlement, on peut imaginer que la décision de référencement d’une nouvelle marque, d’un nouveau produit ne sera dorénavant plus basée uniquement sur la seule puissance de la marque et du taux de négociation commerciale mais aussi sur la réponse au positionnement de l’enseigne et à ses impératifs de rentabilité. Ainsi, il devient important pour l’industriel de mettre à la disposition de son client tous les moyens possibles pour que ce dernier puisse optimiser à son tour son offre-produit .

Quels sont ces moyens ? On peut diviser ceux-ci en deux types :

  • Les premiers qui permettent à l’enseigne de réduire ses coûts et charges, à savoir les flux d’informations et de marchandises ou logistiques, la formation des hommes.

  • Les seconds qui lui permettent de trouver de nouveaux axes de positionnement, d’optimiser son offre-produit comme ses assortiments (marque distributeur et 1er prix)

Pour un distributeur, un service apporté par tel ou tel fournisseur deviendra primordial. Le référencement fournisseur prendra le pas sur le référencement marque. Alors quels sont les critères sur lesquels le distributeur prendra son choix ? Quelles sont les raisons pour lesquelles un industriel

deviendra un fournisseur privilégié de telle enseigne ? Comment pourra-t-il répondre aux attentes économiques et marketing de son client distributeur ?

II.1 l’optimisation des flux d’informations et de marchandises :

« C’est une considérable opportunité pour les commerçants qui sont au point de rencontrer des produits et des clients ; c’est chez eux que se trouve l’information la plus riche du monde . » M BON, ancien de Carrefour.

L’objectif économique des enseignes qui est la nécessité de reconstituer leurs marges, entraîne les distributeurs à se pencher de plus en plus sur les flux d’information et de marchandises.

La maîtrise des technologies de l’information est un enjeu capital pour les industriels et les distributeurs. Jusqu’à maintenant, elle a tourné à l’avantage des industriels qui, souscrivant aux panels distributeur comme Nielsen et/ou aux panels consommateurs tel que Secodip, étaient les seuls à pouvoir mesurer la part de marché de leurs marques et de celles de leurs concurrents, la part de linéaire (en stock ou en centimètres) dans les points de vente, les quantités par acheteur, le profil de leurs acheteurs et donc de leurs consommateurs, etc.

Mais le développement récent du scanning rééquilibre le partage de la connaissance au profit des distributeurs. Aujourd’hui, l’information sur les marques reste encore le privilège des industriels qui l’utilisent entre autres comme argument commercial et arme de négociation.

II.1.a L’échange de données informatisées ( l’E.D.I) :

« Si vous ne faites pas l’EDI dans les deux à cinq ans , vous serez out of business.» Congrès distribution (Etats-Unis, 1990).

Il s’agit d’effectuer des transferts d’information depuis l’informatique du fabricant jusqu’à celle du distributeur et vice versa.

Le transfert est automatique si les données sont déjà harmonisées aux normes préétablies. Sinon, il faudra les traduire à l’aide de logiciels.

Les gains tirés de l’échange de données informatisées sont importants tant pour le fabricant que pour le distributeur. Le tableau suivant récapitule l’ensemble de ces gains.





Fabricant

Distributeur

Coûts logistiques


Réduction des délais d’approvisionnement




++

Diminution des frais de stockage (usine et entrepôt)

+

+++

Augmentation de la prévision de vente

+++

++

Frais de gestion administrative


Economie dans les coûts de traitement (non ressaisie des données)


++


+++

Diminution des erreurs et litiges

++

++

Coût commerciaux


Moins de retard dans les délais de paiement


+++



Accélération de la prise en compte des nouvelles fiches- produits

+++

+

Meilleure capacité de réagir à la demande

++

+

Offre optimisée de linéaire

+

+++

Moins de ruptures de stocks

+++

+++
1   2   3   4   5   6

similaire:

Plan introduction iconPlan de travail Introduction

Plan introduction iconPlan de travail Introduction

Plan introduction iconVous rédigerez un paragraphe construit (introduction, plan et conclusion)

Plan introduction iconLa dynamique de l'occident norbert Elias Plan détaillé introduction

Plan introduction iconCours de semestre. Introduction
...

Plan introduction iconNouveau chiens de garde du néolibéralisme: les journalistes (introduction...
«Je suis un véritable libéral sur le plan économique autant que sur celui des idées.»

Plan introduction iconIntroduction (ou insérer dans les chapitres géogr et rédiger une introduction commune)

Plan introduction iconRéputation de sainteté et fécondité spirituelle : le cas de Jacques et Raïssa Maritain
«retourné comme un gant» lors de sa conversion est devenu, sur le plan ecclésial, selon la formule de Paul VI de 1973, «un maître...

Plan introduction iconBibliographie p Introduction Indications pour la rédaction de l’introduction...

Plan introduction iconChapitres dans des ouvrages collectifs
«Introduction», dans Florence Bourillon et Nadine Vivier, dir. De l’estime au cadastre, les systèmes cadastraux en Europe aux xixe-xxe...






Tous droits réservés. Copyright © 2016
contacts
h.20-bal.com